شش راز خطوط هوایی سودآور

صنعت هواپیمایی هنوز نتوانسته به سوددهی برسد. اما در چند سال قبل از همه‌گیری چیزی شروع به تغییر کرد. با وجود عملکرد ضعیف کلی صنعت، گروه کوچکی از خطوط هوایی موفق به افزایش ارزش سهامداران شدند.
پنج منحنی قدرت که عملکرد اقتصادی خطوط هوایی را ترسیم می کند نشان می دهد که از سال ۲۰۱۲ تا ۲۰۱۹ گروه کوچکی از خطوط هوایی موفق به افزایش ارزش سهامداران شدند. این گروه شامل خطوط هوایی از مناطق مختلف و با طیف وسیعی از هواپیماها در اندازه و مدل های تجاری بودند.
اما وجه اشتراک این خطوط هوایی چیست؟
برای یافتن پاسخ، مشاوران مکینزی تعداد زیادی متغیر را برای جستجوی الگوها در بهترین عملکردها تحلیل کردند و به شش راز اساسی دست یافتند. در ادامه این شش راز را با هم می خوانیم.
راز اول: سرمایه خود به ویژه هواپیماها را مدیریت کنید
بازگشت سرمایه همواره بهترین معیار اندازه گیری است. بیشتر خطوط هوایی روی افزایش سود تمرکز می کنند و اغلب روشی که نادیده گرفته می شود، مدیریت عاقلانه سرمایه پایه است.
یک هواپیمای باریک پیکر به دلیل هزینه های عملیاتی، گردش سرمایه بیشتری نسبت به هواپیمای پهن پیکر ایجاد می کند. یک بوئینگ ۷۳۷سری۸۰۰ سه تا چهار برابر ارزان تر از هواپیمای پهن پیکری مانند ۷۷۷سری۳۰۰ است و از آنجا که یک هواپیمای باریک پیکر در پروازهای کوتاه استفاده می شود، می تواند پنج یا شش پرواز روزانه در مقایسه با یک یا دو سفر هواپیماهای پهن پیکر انجام دهد.
صرف نظر از نوع هواپیما، شرکت‌های هواپیمایی که هواپیماهای جدیدتر و گران‌تر خریداری می‌کنند، باید مدیریت عملیات خوبی انجام دهند. در حالت ایده آل، هواپیماهای جدید باریک پیکر باید روزانه ۱۰ تا ۱۲ ساعت و پهن پیکرها روزی ۱۴ تا ۱۵ ساعت در هوا باشند.
اگر مقررات فرودگاهی اجازه دهد، شرکت‌های هواپیمایی می‌توانند این فعالیت‌ پروازی را با استقرار هواپیماهای قدیمی تر در مسیرهای پرطرفدار تکمیل کنند. خطوط هوایی که این کار را انجام می دهند به اوج درآمد دست پیدا می کنند و در عین حال هزینه ها را کاهش می دهند.
هواپیماها به عنوان دارایی ها در معرض استهلاک هستند. با این حال، اگر یک هواپیما به درستی سرویس و نگهداری شود، هیچ ارتباطی بین سن و ایمنی آن وجود ندارد. برای مثال، یک ایرلاین ارزان قیمت، هواپیماهای خود را به دو ناوگان تقسیم می کند. ناوگان جدید و کارآمد مدرن که به طور میانگین هر روز بیش از ۱۲ ساعت پرواز می کند. ناوگان قدیمی‌تر، با هزینه‌های پایین‌تر، زمانی پرواز می‌کند که تقاضای کافی برای بازدهی مناسب وجود داشته باشد.
راز دوم: رفتار بیشتر از ساختار بازار اهمیت دارد
تجزیه و تحلیل ها نشان داده که خطوط هوایی مستقر در بازارهایی با رشد آهسته عملکرد بهتری از همتایان خود در بازارهای با رشد بالا دارند. بازارهای با رشد سریع بسیاری از تازه واردان را جذب می کند ولی با ورود هواپیماهای جدید به دلیل رشد تقاضا قیمت بلیت کاهش می یابد. بازار آسیا با پایین‌ترین عملکرد ، نمونه‌ خوبی است که قبل از همه‌گیری و در رقابتی سخت بسیاری از خطوط هوایی آنجا را به شدت تحت تأثیر قرار داد.
از طرف دیگر، خطوط هوایی ایالات متحده، تا حدی به دلیل ادغام هایی که منجر به بازار یکپارچه تری شد، عملکرد بهتری داشته اند. با این حال، ساختار بازار تنها عامل نیست. آمریکای لاتین نیز شاهد یکپارچگی مشابه بود، اما خطوط هوایی در آنجا نتوانستند سرمایه خود را برگردانند.
این نشان می دهد که رفتار خطوط هوایی عامل مهم تری است . شرکت های هواپیمایی ایالات متحده مراقب بودند که ظرفیت را با نرخی کمتر از رشد تولید ناخالص داخلی و تنها در مسیرهایی که قبلاً از مزیت رقابتی برخوردار بودند، اضافه کنند.
راز سوم: امکان انتخاب خدمات جانبی به مشتریان
خدمات جانبی برای بسیاری از خطوط هوایی یک روش ارزشمند است. تجزیه و تحلیل ها یک رابطه مثبت خفیف بین عملکرد فروش جانبی و بازگشت سرمایه نشان می دهد. شرکت‌هایی که مسافران آن‌ها حداقل ۲۰ دلار برای خدمات جانبی هزینه می‌کنند، به طور متوسط ۸.۲ درصد بازگشت سرمایه تولید می‌کنند. این عدد ۵ درصد بیشتر از خطوط هوایی است که مسافران آنها کمتر از ۵ دلار برای خدمات جانبی هزینه می‌کنند.
شرکت‌های هواپیمایی قبل از همه‌گیری ۱۱۰ میلیارد دلار از فروش خدمات جانبی درآمد داشتند که حدود ۶۷ میلیارد دلار بیشتر از سود عملیاتی مطلق صنعت یعنی ۴۳ میلیارد دلار است. زمانی که خطوط هوایی خدمات اولویت‌دار را جدا می‌کنند و دامنه خدمات جانبی خود را گسترش می‌دهند، هم مسافران و هم خطوط هوایی سود می‌برند.
مشتریان با وجود گزینه های بیشتر، از سفر خود بیشتر لذت می برند. به عبارتی حساسیت از نرخ بلیت کاهش می یابد. بنابراین، خدمات جانبی راهی برای خوشحال کردن مسافران با ارائه ارزش افزوده یا غیرمنتظره است، برای مثال، با حراج صندلی‌های خالی کلاس تجاری قبل از پرواز.

خطوط هوایی ممکن است به مسافران حساس به قیمت، کرایه پایه پایینی را ارائه دهند تا حس ارزشمندی زیادی به آنها دهند و سپس آنها را با طیف وسیعی از خدمات جانبی جذب کنند. برای مثال در کلاس اکونومی، بسیاری از خطوط هوایی در حال ابداع خدمات جانبی جدید و فروش آنها در لحظه مناسب سفر مشتری هستند. امتیاز صندلی‌های راهرو، وعده‌های غذایی عالی، رزرو فضای بالای سر و ترانسفر در مقصد تنها چند نمونه هستند. لطفا گسترده تر فکر کنید.
راز چهار: ارایه امتیازات در شبکه پروازی
یک ایرلاین زمانی از مزیت رقابتی برخوردار است که بتواند یک برنامه سفر منحصر به‌ فرد در مبداء و مقصد را برای مسافران فراهم کند که دیگران آن را ارایه نمی دهند. شبکه پروازهای هر شرکتی دارای امتیازاتی است. خطوط هوایی موفق قادر به شناسایی، ایجاد و کسب درآمد در شبکه پروازی خود هستند.
خطوط هوایی کوپا پاناما، یک ارزش آفرین و یک مثال عالی است. ناوگان هواپیماهای باریک پیکر آن به بیش از ۸۰ مقصد در سراسر آمریکای شمالی و لاتین خدمات رسانی می کند و چندین امتیاز در مبداء و مقصد ارائه می دهد. درصد مسافران کوپا که با این امتیازات سفر می کنند سه برابر میانگین صنعت است.
تصمیم گیرندگان باید امتیازات شبکه خود را تجزیه و تحلیل کنند تا ارزش بیشتری خلق کنند. معمولاً این امر با خدمات رسانی به شهرهای کوچکتر، ثانویه و ثالث و اتصال پروازها از طریق هاب های بزرگ امکان پذیر است.
راز پنجم: شهرت شما را متمایز می کند
مشتریان دیگر بلیت را صرفاً بر اساس قیمت و زمان بندی نمی خرند. آنها تفاوت های خطوط هوایی از جمله ارائه خدمات و عملکرد عملیاتی آنها را رصد می کنند. بیشتر آنها بر اساس نظرات ارایه شده در وب سایت شرکت هواپیمایی اقدام به رزرو می کنند.
حتی زمانی که مشتریان واسطه‌هایی مانند آژانس‌های مسافرتی آنلاین (OTA) را انتخاب می‌کنند، در معرض اطلاعات بسیار غنی‌تری قرار می‌گیرند. پنج سال پیش، اکثر OTA ها فقط قیمت و برنامه پرواز را نشان می دادند ولی امروزه آگاهی از جزئیات صندلی، عملکرد به‌موقع پرواز، در دسترس بودن وای فای، چیدمان صندلی ها، نیز بخشی از بررسی مشتری است.

بنابراین، برای خطوط هوایی بسیار مهم است که با حفظ استانداردها، شهرت مثبتی کسب کنند. تجزیه و تحلیل ها نشان می دهد که ایرلاین هایی که عملکرد عملیاتی خوبی دارند بازده بالاتری دارند.
خطوط هوایی به طور موثر از ابزارهایی که در اختیار دارند برای تعامل مستقیم با مشتریان و تثبیت خود به عنوان برندهای قابل اعتماد استفاده می کنند: طرح های وفاداری، فروش آنلاین و برنامه های تلفن همراه.
راز ششم: سلامت سازمانی را ترویج کنید
آخرین راز سلامت سازمانی است. شرکت های سالم دارای نیروی کار بسیار ماهر و با انگیزه هستند. کارمندان اهداف روشنی دارند و احساس می کنند برای کارشان شناخته شده اند. تصمیم گیری سریع و مبتنی بر واقعیت است و بخش ها به طور یکپارچه با یکدیگر کار می کنند.
ما شاخص سلامت سازمانی اختصاصی مکینزی را در ۱۲ شرکت در سراسر جهان اجرا کردیم. به طور متوسط، خطوط هوایی در مقایسه با سایر بخش‌ها، سازمان‌های ناسالم تری هستند. به بیان دقیق تر ۷۵ درصد از شرکت‌های هواپیمایی کمتر از میانگین جهانی رتبه بندی می شوند. همبستگی واضحی بین ارزش آفرینان و شرکت هایی با سلامت سازمانی قوی وجود دارد . بهبود وضعیت موجود می تواند به بازگشت سرمایه بهتر منجر شود.
همه شرکت ها می توانند روی بهبود سلامت سازمانی خود کار کنند. تحقیقات نشان داده که اکثر خطوط هوایی پتانسیل ارتقای کیفیت رهبری با یک چشم انداز استراتژیک قوی را دارند.
تقاضا برای سفرهای هوایی در حال بازگشت است و پیش‌بینی‌ها نشان می‌دهد که تا سال ۲۰۲۳ یا ۲۰۲۴ به سطح ترافیک قبل از همه‌گیری باز خواهد گشت. همانطور که خطوط هوایی خود را بازسازی می‌کنند و خود را برای آینده بازنگری می‌کنند، می‌توانند از گذشته درس بگیرند. این شش راز ارزش آفرین می تواند آنها را برای ایجاد ارزش برای مسافران و سرمایه گذاری در دنیای پس از همه گیری توانمند کند.